Фотографии, креатив и цена: как продать квартиру на падающем рынке

20 февраля 2017г.

Продать квартиру в Москве в 2017 году — нетривиальная задача. Сейчас предложение намного превышает спрос: риелторы называют такой рынок «падающим». Это означает, что цены на вторичное жилье в столице неуклонно падают, а покупатель становится все более избирателен при подборе квартиры. Если десять лет назад квартиры в Москве легко раскупались в любом состоянии, то сегодня для этого требуются особые усилия.

Важно понимать: 95% от стоимости квартиры — это местоположение и площадь. Прочие факторы — наличие мебели, состояние объекта — влияют лишь на 5% реальной стоимости. Найти покупателя помогут креативное объявление, качественные фотографии, грамотная подготовка объекта к показам и, конечно, обоснованное определение цены.

Сделайте качественные фотографии квартиры

Две-три фотографии квартиры в объявлении — распространенная ошибка продавцов жилья. Чтобы привлечь внимание покупателя, нужно сделать не менее шести кадров каждого помещения с разных ракурсов. Не нужно пользоваться модным сейчас эффектом «рыбьего глаза», при котором создается ощущение подглядывания в дверной глазок. Вместо этого лучше сделать снимки профессиональным фотоаппаратом с широкоугольным объективом. Оптимальным временем я считаю вторую половину дня — с мягким естественным светом за окном. Так можно избежать бликов и показать квартиру в натуральном освещении.

Не нужно фотографировать против света — картинка получится размытой и невыразительной. Идеальная высота для съемки находится на уровне груди, около 140–150 см над полом: это позволит снять все стены ровно вертикально. Из кадра нужно убрать все личные вещи и домашних питомцев. При необходимости стоит обновить некоторые детали интерьера перед фотосессией — к примеру, столешницу на кухне или переднюю панель посудомоечной машины. Это не потребует больших затрат, но создаст благоприятное впечатление. В больших помещениях лучше повесить шторы с крупным рисунком — мелкий принт теряется в просторной комнате. Чтобы сделать привлекательной спальню, можно положить на кровать недорогой надувной матрас и застелить его постельным бельем с нейтральным рисунком.

Самое плохое, что можно сделать, — выставить квартиру без фотографий. Сейчас почти все покупатели ищут квартиры на интернет-сайтах, где в строке поиска можно поставить опцию «не показывать без фото». Если в объявлении не будет иллюстраций, вы автоматически лишите себя покупателей, которые не рассматривают объявления без фотографий.

Правильно оцените квартиру

Анализировать рынок непросто —, но это необходимо для того, чтобы выставить корректную цену. Процесс подбора цены можно начать с элементарного отбора похожих объявлений. Зайдите на специализированный сайт, найдите десять квартир с похожими параметрами в вашем районе — и оставьте только те, что были размещены за последний месяц. Расположите найденные квартиры в порядке убывания стоимости и сразу вычеркните объекты на первом и последнем местах — это крайности, которые не влияют на общую картину.

После того как у вас останутся только квартиры из середины списка, сложите их стоимость и поделите на количество объявлений. Так вы определите среднюю рыночную цену на аналогичные квартиры в вашем районе.

Важно понимать, что не все квартиры на сайтах продаются на самом деле. В идеале вам лучше самостоятельно договориться о просмотрах квартир из вашего списка под видом покупателя. Так вы узнаете, с чем будет сравнивать ваше жилье потенциальный покупатель —, а значит, сможете подготовиться к его вопросам и даже предугадать некоторые из них. Разумеется, придется честно отметить достоинства и недостатки вашего жилья. Неправильно оцененная недвижимость «висит» на рынке: в 2017 году квартиру по завышенной стоимости невозможно продать.

Выставляйте минимально приемлемую цену

Помимо средней цены на рынке недвижимости есть диапазон цены за объект — «от» и «до». Например, вы провели самостоятельное исследование рынка и установили, что ваша квартира может стоить от 6 млн до 6,3 млн руб. Определите цену за квартиру по нижней границе. В нашем случае это 6 млн руб. Указывать предельно возможную цену — значит способствовать продажам конкурентов.

На рынке существует практика намеренного выставления стоимости от 20 до 40% ниже рынка. Вокруг объекта недвижимости создается ажиотаж, но во время просмотра квартиры покупателям сообщают, что это аукцион. Они будут вынуждены торговаться и повышать стоимость наряду с такими же претендентами на эту недвижимость. Подобная схема может быть оправдана в случае с бизнес-классом и элитной недвижимостью — такие объекты реализуются тяжело, а потому у продавцов есть смысл проводить аукцион среди наиболее мотивированных на покупку участников. Если же вы продаете квартиру экономкласса, в аукционе нет смысла.

Подготовьте квартиру к показам и продаже

Я советую собственникам обезличивать квартиру перед показом — потенциальным покупателям ничто не должно напоминать о хозяевах. Лучше убрать все личные вещи: разбросанные по дому носки хозяина или косметика хозяйки не добавят преимуществ при продаже, скорее наоборот: в такой квартире все буквально кричит о принадлежности совсем другим людям, и покупателям сложно представить себя владельцами.

Многие риелторы используют стандарты работы, согласно которым продаваемая квартира должна напоминать номер в отеле перед заселением клиента. Замените перегоревшие лампочки, подклейте отошедшие обои, обновите крашеные поверхности. Однажды мы продавали квартиру с дизайнерским ремонтом в центре Москвы. До нас эта квартира довольно долго находилась в экспозиции, но покупатель никак не находился. Мы попросили собственника сделать генеральную уборку, вымыть подъезд и поставить за батареями скрытые ароматизаторы. На эту процедуру он затратил два дня, и в результате нам удалось быстро продать квартиру.

Есть интересный пример с загородным жильем: несколько лет назад собственник продавал дом, где долгое время никто не жил. Несмотря на ухоженный участок и меблировку, потенциальные покупатели часто отказывались от покупки, мотивируя тем, что у дома неприятная аура. Поменять ее удалось очень просто — я посоветовал хозяйке перед показом испечь булочки в хлебопечке. Аромат разлился по комнатам, а будущие хозяева восхищались уютом, которым наполнен дом. Продажа состоялась в течение нескольких дней.

Напишите грамотное объявление о продаже

Начинать нужно с заголовка: месторасположение, количество комнат — здесь все стандартно. И все же для креатива найдется свое место. Несколько лет назад наш клиент продавал квартиру с турником в проходе, который невозможно было демонтировать. Оказалось, что недостаток можно превратить в преимущество: в объявлении было написано «Продается квартира для спортсмена». В скором времени квартиру купил мужчина для своего сына-студента.

Подзаголовок должен побудить читателя дочитать объявление до конца и вызвать интерес к объекту. Здесь можно указать количество собственников и год постройки дома. Вся остальная информация идет в самом объявлении, где необходимо описать все приятные бонусы, которые получит будущий собственник. Это может быть выгода в виде вишневого сада или парка за окном — достаточно семи-восьми таких характеристик. Каждая характеристика должна быть предельно конкретной и написанной без сокращений — даже если речь идет о капитальном ремонте в подъезде.

Креативный подход поможет продать даже квартиру на последнем этаже — если написать, что такое расположение избавит вас от назойливых соседей сверху. Всегда указывайте цену: при поиске объявлений на интернет-ресурсах покупатели почти всегда используют фильтры и сразу выставляют приемлемый для себя диапазон стоимости. Конец вашего объявления должна призывать к действию. Можно написать примерно так: «Если мой телефон занят, это значит, что кто-то уже решил осуществить свою мечту».

Разместите объявление на популярных ресурсах

Объявления в газетах — прошлый век. Для быстрой продажи жилья лучше всего подойдут специализированные сайты с высокой посещаемостью. Не оставляйте без внимания и социальные сети — разместите предложение у себя на страничке или в группах наподобие «куплю/продам квартиру».

Основные шаги сделаны, но на этом ваша работа по продаже квартиры не заканчивается. Иногда покупателю квартира нужна срочно, и от вас требуется быть готовым максимально быстро выйти на сделку. Желательно заранее подготовить необходимый пакет документов, чтобы не терять времени на заказе кадастрового паспорта или какой-нибудь недостающей справки.

Если все пункты были добросовестно выполнены, то покупатели будут звонить вам два-три раза в день. Два звонка в неделю или вообще ни одного — плохой показатель. Это означает, что нужно провести анализ и выявить проблему по алгоритму: объявление — состояние объекта — цена. Если на первых двух этапах все оказалось в порядке, переходим к последнему показателю для пересмотра — цене. Скорее всего, стоимость придется снизить. Возможно, желающие купить вашу квартиру будут торговаться по телефону, но не стоит сразу соглашаться с условиями. Идти на уступки в цене имеет смысл, если они приведут хорошие аргументы после просмотра квартиры. Например, грязный подъезд и неблагополучные соседи — это веские причины снизить цену. Впрочем, даже в этом случае советую сразу определить для себя, на сколько именно вы готовы понизить стоимость. Не устанавливая пределы торга, вы рискуете продать квартиру по совсем низкой цене, если покупатели окажутся подкованными в переговорах.

Источник: РБК-Недвижимость (Александр Дрягин, директор бизнес-школы АН Century 21).