Покупатель первички в новой реальности

22 марта 2016г.

В кризис покупатели разделились на две категории. Одни из последних сил решают квартирный вопрос, выбирая самые доступные по цене объекты, невзирая на риски. Другие тщательно перебирают объекты в поисках лучшего варианта для жизни.

Рынок недвижимости в кризис меняется. Напомним, в прошлом году по данным компании «Петербургская Недвижимость» спрос на квартиры в новостройках масс-маркета снизился на 27% по сравнению с 2014-м. Knight Frank Saint Petersburg оценивает падение в эконом-классе еще глубже – на 45%. Покупатель меняется вместе с рынком – он ведет себя иначе, чем несколько лет назад.

Инвестор почти не виден

Самое главное – рынок покинули инвесторы. Спекулянты, вкладывавшие средства в квартиры на котловане и продающие их накануне завершения дома, ушли совсем. Те, кто рассматривает вложения в недвижимость как надежный способ сохранения средств в среднесрочной перспективе, сильно уменьшились числом. Доля инвестиционных сделок в 2015 году сократилась с обычных 15% в предыдущие годы до 2–10%. Разброс данных вполне объясним: количество покупателей этой категории напрямую зависит от маркетинговой политики застройщиков и расположения их объектов.

«Инвесторы остались только в категории ипотечных заемщиков, получивших кредит с субсидируемой государством ставкой. Но их покупки можно назвать условно инвестиционными, так как целью является не извлечение прибыли, а вложение средств в недвижимость для защиты от инфляции», – отмечает генеральный директор «Первого ипотечного агентства» Максим Ельцов. Платеж по ипотеке с господдержкой фиксирован и с годами будет обесцениваться под воздействием инфляции, развивает свою мысль собеседник. Недвижимость, напротив, будет дорожать по той же причине – из-за инфляции, и совокупность этих факторов дает возможность сохранить сбережения.

В результате рынок сократился до объемов базового спроса, который формируется благодаря насущным нуждам граждан: люди женятся, разводятся, переезжают, отселяют подросших детей. «Покупатели в масс-маркете разделились на две категории, различающиеся своим подходом к выбору объекта. Первые приобретают для себя или детей жилье буквально на последние средства. Вторые – это представители среднего класса, которые ищут комфортную квартиру для собственного проживания в традиционных границах Петербурга», – констатирует Максим Ельцов. Поведение этих двух групп различается.

Покупатель экономит

Итак, сегодняшний усредненный покупатель недвижимости беднее, чем 2–3 года назад. Прежде всего, это сказалось на доле ипотечных сделок на первичном рынке: по сравнению с началом 2014 года в январе-феврале 2016-го она выросла с 35–50% до 55–60%. Причем до 90% кредитов были взяты в рамках государственной программы поддержки ипотеки.

Другая тенденция – уменьшение стоимости приобретаемой недвижимости. «В 2015 году средняя сумма сделки в сегменте жилья эконом-класса сократилась на 15% – с 3 до 2,5 млн руб. Параллельно уменьшалась площадь приобретаемых квартир. В 2015 году она снизилась с 49 до 44 кв. м», – отмечает руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб» Петр Буслов.

Еще одна из характеристик сегодняшних покупателей – интерес к скидкам и акциям. «Клиенты ожидают, что в кризис застройщик будет предпринимать дополнительные меры поощрения спроса, и это обоснованно. Покупатели не просто смотрят информацию об акциях в рекламе, а сами спрашивают, какие сейчас есть спецпредложения», – рассказывает генеральный директор «Полис Групп» Иван Романов.

Критерий цены по-прежнему играет первостепенную роль при выборе объекта. Но если для первой категории покупателей, решающих жилищный вопрос буквально на грани экономической возможности, ценовой фактор является определяющим, то для второй – условного среднего класса, не менее важны другие требования.

Покупатель капризничает

Как отмечается в отчете об исследовании предпочтений покупателей петербургского рынка недвижимости, недавно проведенном компанией Mix Research, второе место, сразу за стоимостью покупки, занял такой критерий, как развитость инфраструктуры. «Жители обращают внимание на наличие школ, детских садов, торговых центров и развлекательных комплексов. Наличие транспортной развязки также немаловажно для жителей города», – говорит руководитель отдела количественных исследований компании Маргарита Лысакова.

Сходными наблюдениями делятся застройщики, выводившие в прошлом году объекты, локализованные в обжитых районах Петербурга. «Спрос смещается в сторону более комфортного жилья. Проекты комфорт-класса в городской черте сокращаются, и пятен под застройку в городе все меньше, потому в первую очередь востребованы именно такие новостройки», – утверждает директор по маркетингу и продажам группы компаний «Лидер Групп» в Санкт-Петербурге Виталий Виноградов. По его словам, так как сегодня основной покупатель «Лидер Групп» – семьи с детьми, то за два года доля однокомнатных квартир и студий сократилась с 80% до 65%, а средняя площадь наиболее востребованных квартир выросла с 25–35 кв. м до 40–50-ти.

В компании Setl City, которая в прошлом году выводила объекты как в городской черте, так и на пригородных территориях, тоже говорят об увеличении размеров наиболее востребованных квартир, хотя и не таком заметном: с 34,5 кв. м почти до 35 «квадратов».

Мы не видим в этих данных противоречия с показателями, приведенными аналитиками «Главстроя СПб»: рост или уменьшение средней площади продаваемых компанией квартир зависит от того, какая из двух категорий покупателей масс-маркета является основной целевой аудиторией застройщика.

Покупатель не торопится

Поведение покупателя стало более спокойным и вдумчивым. Даже колебания курсов рубля больше не вызывают у людей ажиотажа, как это было в 2014-м и в начале 2015 года. Последний всплеск активности был спровоцирован сообщениями СМИ о завершении государственной программы о поддержке ипотечного кредитования. Благодаря этому февраль для ипотечных банков выдался весьма результативным.

Но в целом покупатель ведет себя ровно и неторопливо. Он стал дольше и тщательнее выбирать будущее жилье. «Думаю, причина в том, что рынок покинули „шустрые” покупатели: инвесторы, приобретавшие квартиры на уровне котлована, чтобы перепродать на высокой стадии готовности, а также паникеры, принимавшие решения о покупке под воздействием новостей на валютном рынке. Те, кто выбирает жилье для себя, всегда вели себя более основательно“, – размышляет Максим Ельцов.

К примеру, по данным „Лидер Групп“ в начале 2014 года от первого звонка в компанию до заключения договора в среднем проходило 8 дней, а сейчас клиенты тратят на раздумья от 16 до 21 дня.

Покупатель осторожничает

Отнюдь небогатый клиент сегмента масс-маркет первичного рынка раздираем противоречивыми чувствами. Он знает, что кризис – время повышенных рисков, и прошлогодние проблемы ГК „Город“, „СУ-115“ укрепляют его скепсис. Хороший выход – покупка жилья в достроенных жилых комплексах или хотя бы в новостройках, приближающихся к моменту сдачи. „Мы отмечаем повышенный спрос на дома высокой степени готовности – сейчас, покупая квартиру в доме, возведенном практически под крышу, будущие новоселы чувствуют себя спокойнее и увереннее, что стройка не будет заморожена“, – утверждает руководитель отдела продаж ГК «ЦДС» Дмитрий Сидоренко.

Компания «Главстрой СПб» подтверждает наблюдение коллег цифрами: если в 2014 году только 10% квартир реализовывались в домах, готовых на три четверти, то в этом году доля покупок на завершающей стадии строительства выросла вдвое.

Однако желание сэкономить превалирует, поэтому львиная доля покупок по-прежнему совершается на котловане, хотя постепенно и сокращается. Чтобы снизить риски, люди стараются быть более бдительными. «За последние годы покупатели накопили определенный багаж юридических знаний и в кризис стараются активно ими пользоваться. Они проявляют внимание к документам: тщательно изучают договор, спрашивают разрешения на строительство», – рассказывает генеральный директор «Полис Групп» Иван Романов.

Клиенты больше не верят продавцам на слово, они сами набирают информацию в интернете о компании и объекте. «Покупатели в последние месяцы все больше внимания уделяют репутации застройщика и его надежности, выбирая, прежде всего, крупные, хорошо себя зарекомендовавшие строительные компании. В итоге происходит отток клиентов от небольших участников рынка к крупным девелоперам. В частности, количество сделок в нашей компании сейчас достигло показателей благополучного 2014 года», – отмечает Петр Буслов.

Похоже, покупатель становится более качественным: он считает деньги и выжидает лучшего момента для покупки, он более ответственно относится к выбору застройщика и более критично – к объекту покупки. Посмотрим, чем ответит на эти перемены строительный бизнес.

Источник: Бюллетень Недвижимости.